Unidad 1. Proceso de Ventas |
| OBJETIVO | CONTENIDO | DURACIÓN |
| Identificar las etapas que componen el proceso de ventas, señalando sus características. | "1,1) Definición de la venta. 1,2) Investigación del mercado. 1,3) Planificación de ventas. 1,4) Ejecución del plan de ventas. 1,5) Servicio postventa." | 1.00 horas teóricas y 0.00 horas prácticas (1.00 horas totales) |
Unidad 2. Investigación del mercado |
| OBJETIVO | CONTENIDO | DURACIÓN |
| Analizar las etapas que componen el estudio de mercados, reconociendo su importancia para la planificación de la estrategia comercial de la organización. | "2,1) Investigación del mercado: 2,1,1) Análisis de oferta: competidores. 2,1,2) Análisis de demanda: clientes y segmentación 2,1,3) Determinación de los requisitos del producto o servicio." | 1.00 horas teóricas y 0.00 horas prácticas (1.00 horas totales) |
Unidad 3. Planificación de ventas |
| OBJETIVO | CONTENIDO | DURACIÓN |
| Analizar el proceso de planificación de ventas, señalando las actividades que lo componen y reconociendo su importancia para el alcance del objetivo de ventas, como pilar para la salud financiera de la organización. | "3,1) Planificación de ventas: 3,1,1) Determinación del objetivo de mercado: 3,1,1,1) Revisión de la estrategia corporativa. 3,1,1,2) Estudio de la capacidad instalada. 3,1,1,3) Formulación del presupuesto de la empresa: 3,1,1,3,1) Importancia del dato del costo fijo. 3,1,1,3,2) Importancia de tener un objetivo de ventas holgado. 3,1,1,4) Establecimiento del objetivo de ventas. 3,1,1,5) Segmentación y jerarquización de clientes. 3,2) Diseño del plan de ejecución en ventas: 3,2,1) Acuerdos pivotes. 3,2,2) Modelo 3D. 3,2,3) Principios del diálogo. 3,2,4) Plan de ejecución en ventas. 3,2,5) Integración." | 1.00 horas teóricas y 1.00 horas prácticas (2.00 horas totales) |
Unidad 4. Ejecución del plan de ventas |
| OBJETIVO | CONTENIDO | DURACIÓN |
| Reconocer los aspectos claves a considerar en la ejecución del plan de ventas, con el fin de alcanzar los objetivos establecidos en el mismo. | "4,1) Base de datos de clientes: 4,1,1) Importancia de la base de datos de clientes. 4,1,2) Herramientas tecnológicas disponibles a bajo costo. 4,1,3) Actualización de la base de datos de clientes. 4,2) Mecanismos de contacto con los clientes: 4,2,1,1) Selección del público objetivo. 4,2,1,2) Determinación del mensaje. 4,2,1,3) Determinación del canal o medio apropiado: 4,2,1,3,1) Correo electrónico/carta. 4,2,1,3,2) Teléfono. 4,2,1,3,3) Reunión cara a cara. 4,2,1,3,4) Publicación en medio masivo. 4,2,1,3,5) Evento público" | 1.00 horas teóricas y 1.00 horas prácticas (2.00 horas totales) |
Unidad 5. Proceso de compras |
| OBJETIVO | CONTENIDO | DURACIÓN |
| Reconocer los aspectos objetivos y subjetivos que intervienen en la decisión de compra por parte del cliente, considerando técnicas que permitan mejorar el posicionamiento de la oferta del vendedor. | "5,1) Motivaciones del comprador. 5,2) Etapas del proceso de compras: 5,2,1) Planificación de compras. 5,2,2) Evaluación y registro de proveedores. 5,2,3) Definición de requisitos e información del producto a comprar. 5,2,4) Preselección de proveedores. 5,2,5) Solicitud y negociación de ofertas. 5,2,6) Selección de proveedores y adjudicación de la compra. 5,3) Determinación de los requisitos del producto o servicio (necesidades y expectativas del cliente). Atributos vs. beneficios. 5,4) Criterios típicos de selección de proveedores. 5,5) Importancia del posicionamiento de marca. 5,6) Importancia de la relación personal entre el comprador y el vendedor como factor de motivación." | 1.00 horas teóricas y 1.00 horas prácticas (2.00 horas totales) |
Unidad 6. Interacción con el cliente |
| OBJETIVO | CONTENIDO | DURACIÓN |
| Identificar técnicas que permitan hacer mejorar el proceso de comunicación con el cliente, con el fin de aumentar su eficacia y eficiencia. | | 1.00 horas teóricas y 1.00 horas prácticas (2.00 horas totales) |
Unidad 7. Ofertas de servicios |
| OBJETIVO | CONTENIDO | DURACIÓN |
| Identificar los objetivos, estructura y aspectos claves de los distintos modelos de ofertas de servicios, con el fin de presentar propuestas de impacto y eficaces a los clientes. | "7,1) Definición de la oferta de servicios. 7,2) Portafolio de servicios: 7,2,1) Objetivo. 7,2,2) Estructura. 7,2,3) Aspectos claves. 7,3) Oferta técnica específica: 7,3,1) Objetivo. 7,3,2) Estructura. 7,3,3) Aspectos claves. 7,4) Oferta económica específica: 7,4,1) Objetivo. 7,4,2) Análisis de precios:. 7,4,2,1) Perspectiva de los costos. 7,4,2,2) Perspectiva del mercado. 7,4,2,3) Protección del margen. 7,4,3) Estructura. 7,4,4) Aspectos claves. 7,5) Presentación y entrega. 7,6) Seguimiento a la aprobación. 7,7) Cierre de la venta." | 1.00 horas teóricas y 1.00 horas prácticas (2.00 horas totales) |
Unidad 8. Técnicas de negociación en ventas |
| OBJETIVO | CONTENIDO | DURACIÓN |
| Reconocer los aspectos claves de la técnica de negociación basada en principios, con el fin de aplicarlas al proceso de ventas. | "8,1) Atributos claves de la personalidad del vendedor. 8,2) Técnicas de Negociación: 8,2,1) Negociación basada en principios: 8,2,1,1) Determinación del objetivo del vendedor y del comprador. 8,2,1,2) Determinación de la MAAN. 8,2,1,3) Aplicación de la estrategia progresiva. Protección del margen." | 0.00 horas teóricas y 1.00 horas prácticas (1.00 horas totales) |
Unidad 9. Servicio postventa |
| OBJETIVO | CONTENIDO | DURACIÓN |
| Reconocer la importancia del servicio postventa en el logro y mantenimiento de la satisfacción del cliente con el fin de potenciar la fidelidad y el crecimiento de las ventas de la organización. | "9,1) Definición y alcance del servicio postventa. 9,2) Importancia e impacto. 9,3) Evaluación de satisfacción como aspecto clave. 9,4) Seguimiento a quejas reclamos y felicitaciones. 9,5) Seguimiento a la ejecución de garantías y devoluciones." | 1.00 horas teóricas y 0.00 horas prácticas (1.00 horas totales) |
Unidad 10. Indicadores de gestión |
| OBJETIVO | CONTENIDO | DURACIÓN |
| Identificar los principales indicadores de gestión aplicables al área de ventas, con el fin de hacer seuimiento y medir el desempeño en la gestión comercial. | "10,1) Indicadores de procesos. 10,2) Indicadores de resultados." | 0.00 horas teóricas y 0.00 horas prácticas (0.00 horas totales) |